Em resumo: Faça do Coaching um Hábito, de Michael Bungay Stanier, propõe trocar o impulso de aconselhar rapidamente por perguntas que ajudam a identificar o desafio real. Falar menos não é uma técnica de silêncio teatral; é abrir espaço para compreender antes de intervir.
Uma líder ouve: “a equipe não entrega”. Sua primeira reação é sugerir uma ferramenta de gestão. Cinco minutos depois, descobre que o problema é outro: duas pessoas receberam prioridades conflitantes e ninguém sabe quem decide. O conselho inicial teria criado mais trabalho sem tocar o obstáculo.
Por que perguntar mais muda a conversa?
Nas minhas notas do livro, aparecem perguntas simples como “e o que mais?” e “qual é o verdadeiro desafio para você aqui?”. A primeira impede que a versão inicial encerre a investigação; a segunda pede escolha entre muitos sintomas. Também há uma pergunta incômoda para quem ajuda: “o que você quer de mim?”. Ela torna explícita a expectativa da relação.
Essas perguntas não funcionam como script universal. Há momentos em que a pessoa precisa de informação, decisão ou suporte imediato. Insistir em perguntar quando já existe uma urgência clara pode soar como fuga de responsabilidade. O critério é usar a pergunta para melhorar a intervenção, não para adiá-la indefinidamente.
Como usar isso em consultoria e liderança?
Antes de apresentar sua metodologia, peça um caso concreto. “O que aconteceu na última vez que isso deu errado?” ajuda a sair do rótulo amplo. Depois, verifique o que a pessoa já tentou e o que ela considera sucesso. Muitas vezes a demanda declarada, como “precisamos de conteúdo”, esconde um problema de oferta, processo ou decisão.
O valor do especialista aparece na qualidade do diagnóstico e na clareza da resposta posterior. Fazer perguntas não diminui autoridade; pode mostrar que você leva o problema mais a sério do que uma solução pronta. Quando o desafio estiver definido, assuma uma posição: o que você recomenda, o que ainda não sabe e qual próximo passo testaria.
A conversa progride quando as duas pessoas sabem qual problema estão tentando resolver.
Três perguntas para a próxima reunião
- Peça um episódio específico em vez de aceitar um rótulo amplo.
- Pergunte o que mais pode estar contribuindo para o problema.
- Confirme qual ajuda a pessoa espera antes de recomendar uma ação.
Observe se sua recomendação muda depois desse percurso. Se não muda nunca, talvez você esteja perguntando só por formalidade.
Perguntar é sempre melhor que responder?
Não. Liderar também implica decidir, informar e assumir consequências. A pergunta é uma ferramenta de diagnóstico e aprendizagem, não um substituto permanente para responsabilidade.
A disciplina de entender o desafio antes da solução também aparece em Apaixone-se pelo Problema.
Fontes e método: análise das notas de Alexandre Formagio e da edição brasileira da Sextante. O caso da equipe é ilustrativo.